安华瓷砖市场部经理杨永广不断学习永不止步 [复制链接]

安华瓷砖市场部经理杨永广：不断学习 永不止步

2014年安华瓷砖第四届全国销售精英特训营暨“中国好店长安华我最棒”主题店长会议于7月17日在佛山市高明区碧桂园凤凰酒店召开。会议期间，媒体特意采访了安华瓷砖市场部经理杨永广。：随着电商渠道不断的拓展，安华瓷砖的品牌推广策略是否有所改变？杨永广：关于电商，现在不止建材行业，任何行业都有这个趋势了。超市都已经开到电商上去了，几乎现在每个东西都可以在上买到。这两年，已经有很多品牌的电商做得很好了，包括我们兄弟品牌箭牌去年做得也很不错。对于我们来说也是必须要去尝试的，今年也已经开始在做这方面的一些布局。我们精英平台近期会上线，旗舰店我们也会近期去开发。：安华瓷砖在品牌传播方便会做出怎样的一些举措呢？杨永广：我们通过这几年专业的定位，定位做专业的大理石瓷砖，通过这种定位我们想进一步升级这种概念，不仅只是一个口号，而是有更多的去落实的地方。比如我们今年的广告语是“大理石瓷砖我们懂得更多”，那么怎么样懂得更多呢我们会在这些工作上做得更多一些更细一些来支持这个广告语。其次这两年在这些方面的宣传已经得到一定的效果，接下来我们会在全品类方面去做一些推广，因为大理石这块我们已经做得很好了。全品类这块我们今年会多加一些宣传。：今年咱们在营销方式这一块有没有什么创新的举措？杨永广：今年我们更注重消费者对我们品牌的体验。体验营销在建材行业推广得并不是特别理想，我们今年创新点不是特别多，但是我们会加强产品与消费者真正接触之后能予之带来的好处的体验会更加多一些，我们现在在终端培训也是一样。更多的是讲一些这个产品能给你带来的好处，或者功能性有多强。在跟消费者接触之前我们有一个iPad展示，能让你大概知道你家装好之后是什么效果。等到这个单子谈得差不多的时候我们会给你量身定制一套，就是说我们更注重真正的体验。能完整地帮你做一套你想要的、满意的产品，也叫设计营销吧。我们今年也会注重这一块。：今年的新品都有什么特点和优势呢？杨永广：今年的新品有两大特点，一个是国际化多一点，我们的产品大多数是从意大利原创设计来的；第二个更偏向于我们现在的风格定位——时尚、简约、自然。因为我们做过一个调查，现在目前60%以上的用户都是选择简约、时尚、自然这种风格定位。：能否透露下下半年安华瓷砖的产品研发会向哪个方向发展？杨永广：应该还是秉承上半年开发的新品，延续下来，因为产品最好是能有延续性。如果今天一个风格明天又一个风格就不太好。：市场部跟经销团队的沟通是最直接的，那您怎么评价安华瓷砖的经销商团队呢？在您看来一支优秀的终端团队应该具备哪些素质？杨永广：我们目前接触的经销商团队在行业内来说应该算比较不错的。为什么这样讲呢？因为第一，安华在选经销商的时候就开始考虑这个经销商的素质够不够高，他的团队人员是什么样子；其次，不管是新的经销商还是说经营了安华很多年的经销商，他们对安华这个品牌的认知度很高。在这两个前提下，所有人都是一种好学心态，包括我们今年的店长会议所有人都很积极。其次他们非常团结，安化人一直秉承着“好学、团结”这种精神，上午的会议他们给我的感受是我们一直所提倡的“钉子精神”，表现非常好，有不懂的问题就会一直问下去，比如我们这次定的是销量200万的任务，他们会想方设法去完成不达目的不罢休。他们这种精神是非常不错的。安华人都具备这种素质，这也是我们比较骄傲的一点。：我们在终端是否给到经销商一些支持？这些支持是怎样的？今年和以前相比有没有什么调整？杨永广：给到的支持有很多种。首先，我们在行业内保持着从经销商拿店面开始就给到支持，比如说有些经销商拿不到好的位置我们可以帮他去拿。其次从设计方面来说，我们是全程的设计跟踪，装修店面。店面装好之后还有一些报销、给他补助，平时的培训，然后还有一些订货的折扣都有，包括我们今年的广告投放也很多，今年很多知名的高铁站我们都投放了广告，还有一些飞机场我们也投放了广告，有些重点的区域我们会去做一些重点的推广，也会根据不同的区域做不同的支持，比如像武汉，武汉品牌知名度还不错，但它广告还不是投放很多，那我们就给它一些广告的支持，像枣庄分销很多，有18个分销，人员管理起来没有一个系统，我们会帮助它去建立一个很系统的团队。公司有一个原则，只要经销商有需要我们就会去帮助他们。因为只有厂商联合才能把品牌做好。：刚您提到今年上半年进行了很多新店的装修，能不能介绍一下新店装修的大概情况，新店有没有哪些升级？杨永广：我们今年新店的升级是有一些，跟去年相比是整个风格更清晰。我们时尚自然简约的时尚更清晰。第二是我们整个格调会更高端一点，接近于像LV这种店面，档次更高端。第三是在整个布局上，我们的侧重点会稍微调整，明星产品占有率比较高，一些高端的产品展示率会比较高一些。最主要的是今年我们的品牌形象也做了升级，整个终端的VI、产品手册这些也做了升级。包括终端店面的色调、画面还有一些软性的装饰都做了调整升级。现在整个展厅的氛围是一个很享受的氛围，进去之后购物环境会更好，不管从视觉还是听觉上、嗅觉上都能感受到整个空间的升级、变化。：您认为终端的经销商在品牌推广上起到一个什么样的作用？杨永广：他们才是真正的品牌的推广者，我们有可能只是一个发起者，他们才是真正的执行者。如果让我来定义，我们就是一个发起者，但是真正谁来做谁来落实呢，其实这些事情我们只做了一半，另一半是他们来做，都在他们的肩膀上。所以安华瓷砖品牌今天这个成绩虽然不是特别好，但是也取得了一些成绩，这些成绩有一大部分都来源于终端的经销商。像枣庄地区，枣庄的经销商其实根本没有什么做建材的经验，但是短短的一年时间不到在枣庄地区就做到了让安华瓷砖成为最大的品牌。他对这个品牌的投入很多，第一他自己的广告做得很多，整个枣庄能做的广告全部被他做了；第二他整个的服务非常好，他把前两年所有的业主顾客、所有要装修的房子都亲自走了一趟，他底下的服务团队肯定也去过很多次，服务非常好，他能保证零投诉，在整个地区的口碑非常好。这就是一个品牌，我别人都说好才叫品牌。我们培养经销商这种意识，让他这样去做，真正的品牌确实是他们做出来的。